10 redenen waarom Nederlandse bedrijven het soms moeilijk vinden om te scoren op de Franse markt – en wat je eraan kan doen!

Voor velen geen verrassing: samenwerking tussen Nederlandse en Franse collega’s of business partners gaat –  ondanks alle goede bedoelingen, mooie plannen en interessante perspectieven – niet altijd vanzelf. Ik heb dit ‘fenomeen’ mijn hele carrière meegemaakt, met beide culturen leren werken en er tegenwoordig zelfs mijn business model voor een belangrijk deel op gebouwd.

Benieuwd hoe dat komt? En waarom het zo belangrijk is dat Nederlandse bedrijven zich ervan bewust zijn dat hun aanpak aangepast moet worden om betere kansen bij hun klanten en prospects in Frankrijk te hebben? Lees dan verder en doe je voordeel met mijn persoonlijke analyse en praktische tips, gebaseerd op eigen ervaring en soms ietwat gechargeerd (maar nooit negatief bedoeld). Kortom: leesvoer voor Nederlanders die het in Frankrijk willen waarmaken 🤩!

1. Cultuur & werkmentaliteit

🌍 “Een wereld van verschil.” Een bekend feit is dat de hiërarchie anders is binnen Nederlandse en Franse organisaties. De eerste zijn platter, medewerkers en leidinggevenden gaan met elkaar om, bespreken en brengen dingen op een gelijkwaardig niveau. Terwijl er in de tweede formele en informele codes zijn tussen de posities van mensen in een organisatie, die gerespecteerd moeten worden. Dit vertaalt zich automatisch in een andere dynamiek en sfeer op de werkvloer.

Maar ook los daarvan functioneren Nederlanders en Fransen best anders in veel zo niet alle aspecten van een zakelijke omgeving en relatie: communicatie, houding, planning, afspraken… Laten we het hier en nu versimpelen. Nederlanders zijn gewoon directer, in alle mogelijke manieren: hoe zij praten, handelen, besluiten nemen, analyseren en interpreteren. Ook zijn ze zakelijker en ontzettend resultaatgericht. Door een sterke focus op efficiëntie, gaat men vol zelfverzekerdheid voor de kansrijkere aanpak die het project dient, zonder oog voor individuele of emotionele overwegingen. Dit kan door Fransen als bot, inflexibel en arrogant worden ervaren. Zij, daar tegenover, zijn relatiegericht en hechten meer aandacht aan de context, de presentatie en de persoon achter de zakenpartner. Door de tijd die gaat zitten in de situatie verkennen, details bespreken en vertrouwen opbouwen, lijkt de focus minder op het eindresultaat te liggen.

Ik herinner me tal van anekdotes en soms vreemde momenten waar de een ongeduldig wordt en de ander zich genegeerd voelt. Zonde want die combo van (werk)culturen is juist heel krachtig! Bewustzijn en waardering van die verschillen zijn de sleutel om het beste uit een werkrelatie tussen Nederlanders en Fransen te halen.

💡 Mijn tips?

• Probeer frustraties als cultuurverrijking te zien en vraag de hulp en begeleiding van een iemand die beide culturen verstaat en kan omzetten in positieve energie en resultaat.
• Investeer in relaties: neem de tijd voor kennismaking, lunch(es) en small talk. Dat is geen tijdverlies, maar een belangrijke investering.
• Plan vergaderingen iets ruimer en geef aandacht aan je gesprekpartner. Houd rekening met een vertraagd besluitvormingsproces.
• Voedt niet de eventuele vooroordelen en begin niet gelijk over de beste oplossing, marges en deadlines. Praat eerder over gezamenlijke doelen en bouw aan onderling vertrouwen!

2. Taal & communicatiestijl

🤔 “Begrijp je me wel? Ja, maar ik snap je niet”. Niets nieuws onder de zon: beperkte taalvaardigheid = obstakel. Fransen spreken vaak minder goed Engels dan Nederlanders en vermijden het als het niet perse moet. Wel verwachten ze van buitenlandse zakenpartners dat ze hun best doen om zich aan te passen aan de Franse taal en cultuur. Nederlanders zijn doorgaans taalvaardiger in Engels, maar spreken zelden goed Frans. Hierdoor ontstaat snel een asymmetrie in communicatie. Je zou denken… er zijn tegenwoordig meerdere manieren om teksten en berichten te vertalen, maar die tools missen vaak de nuances en cultuurlagen van de taal.

Combineer dit met twee verschillende communicatiestijlen – Nederlanders direct en expliciet, Fransen formeel en omslachtig – en een andere relatie tot hiërarchie, en je to-the-point email waar je de directeur enthousiast tutoyeert, kan echt als super onbeleefd en bot overkomen, of erge misverstanden veroorzaken. Taal is dus meer dan een praktische ding: het is ook een stuk identiteit. Zonder een gezonde dosis cultuurkennis, heb je kans op verkeerde interpretaties, verwachtingen die niet worden waargemaakt en keuzes op basis van onjuiste conclusies.

💡 Mijn tips?

• Investeer in je Franse taalvaardigheid en zorg dat ten minste één persoon in het team goed Frans spreekt.
• Toon in gesprekken en e-mails dat je moeite doet met enkele Franse zinnen of beleefdheidsvormen, symbool van respect en betrokkenheid.
• Laat belangrijke documenten zoals offertes, contracten, brochures professioneel vertalen naar het Frans. Géén Google Translate of vergelijkbaar dus!
• Pas je tone of voice aan op de Franse stijl: formeler, respectvoller, iets minder direct en houd rekening met culturele (communicatie)verschillen.
• Gebruik actieve luistertechnieken bij vergaderingen en vat regelmatig samen om misverstanden te voorkomen, vraag expliciet naar interpretatie of verwachtingen.
• Stel een (extern) tweetalig aanspreekpunt aan, zeker als je langdurige samenwerkingen aangaat!

3. Besluitvorming & tempo

🧑‍💼 “Het is voor mij akkoord maar mijn management moet er nog over nadenken.” Een andere grote ergernis van Nederlanders, die snel schakelen en houden van pragmatisch en bottom-up beslissen. Met korte lijnen, informele overleggen en veel inspraak van medewerkers. In Frankrijk is besluitvorming hiërarchisch, formeel, en vooral langzamer. Er wordt meer tijd genomen voor analyse, rapportage, overleg en politieke afwegingen. Het besluitproces gaat via hogere lagen van de organisatie en is minder transparant. Uiteindelijk worden beslissingen op topniveau genomen, door managers of directieleden.

Niet gek dus dat complexere projecten met meerdere fasen en veel betrokkenen meer tijd kunnen kosten in Frankrijk. Soms kun je moeilijk een harde deadline stellen… er gaan weken voorbij en als buitenstaander weet je niet zo goed waarom het zo lang moet duren. Vervolgens is het een hele uitdaging om een gaatje in de agenda te vinden waar iedereen beschikbaar is en bovendien kunnen afspraken last minute en zonder echte uitleg verschoven of ingekort worden.

💡 Mijn tips?

• Houd daar bewust rekening mee in je planning!
• Spreek de juiste persoon aan op het juiste niveau: ga niet te snel recht op je doel af met medewerkers zonder beslissingsbevoegdheid.
• Probeer afspraken te maken over welke tussenstappen er over en weer nodig zijn en informeer netjes af en toe hoe het gaat met het project als je helemaal niets meer hoort.
• Keep (very) calm…

4. Feedback geven en nemen

💔 “Het gaat om verbetering, niet om persoonlijke geschillen.” Een groot verschil dat vaak onderschat wordt! In de Nederlandse werkcultuur is feedback normaal en nuttig, zelfs naar leidinggevenden. Het is een functionele tool die wordt toegepast om het project en het team verder te helpen. Kritiek wordt continu en open geuit en collega’s zijn gewend om feedback te geven en te ontvangen.

In Frankrijk gaat het anders: feedback – als die gegeven wordt – is voorzichtig en diplomatiek verpakt, zeker richting leidinggevenden of externen. Kritiek wordt vaak via omwegen of suggestieve formuleringen geuit. Er wordt meer waarde gehecht aan de relatie en om ‘gezichtsverlies’ te vermijden en respect te tonen.

💡 Mijn tips?

• Begin altijd met een compliment voordat je je punt voorzichtig maakt en eindig met een constructief voorbeeld hoe het anders kan.
• Voorkom kritiek in groepsverband, zeker voor gevoelige feedback.
• Vraag ook naar feedback en als het vaag of ontwijkend klinkt, weet dat het subtiel bedoeld is.
• Train je team op culturele communicatie.

5. Kwaliteitsbeleving

👀 “Het is maar net hoe je ernaar kijkt.” Daar wordt er niet zo vaak over gesproken maar er zijn verschillen in hoe Nederlanders en Fransen kwaliteit waarderen, zowel voor producten als diensten. Dit komt o.a. door een andere filosofie. In Nederland staan betrouwbaarheid, degelijkheid en efficiëntie centraal. Producten, diensten en leveranciers die doen wat ze beloven – zonder franje – worden gewaardeerd. Prijs-kwaliteitverhouding moet dan ook kloppen en luxe of design is minder belangrijk als het geen “nut” heeft. Transparantie en directheid zijn belangrijke kwaliteitsindicatoren: voorwaarden moeten helder zijn, afspraken worden nagekomen en service hoort snel en praktisch te zijn. In Frankrijk gaat het eerder om esthetiek en presentatie: vormgeving, stijl en emotie spelen een grote rol in de beleving van kwaliteit. Een goed product moet niet alleen werken, maar ook mooi zijn of goed aanvoelen. Kwaliteit wordt vaak gekoppeld aan traditie, vakmanschap en merkwaarde. In diensten zijn persoonlijke aandacht, etiquette en beleefdheid belangrijke kwaliteitscriteria. Ook al een dienst technisch goed is, moet het ook verpakt worden en persoonlijk voelen, want dat telt ook mee

💡 Mijn tips?

• Stuur niet alleen op “praktische efficiëntie” maar ook op uitstraling, merkidentiteit en beleving.
• Stel kwaliteitsindicatoren die duidelijk zijn voor iedereen.
• Houdt er rekening mee tijdens evaluaties om er alle nuttige informatie uit te halen.